Com 2024 chegando ao fim e 2025 já no horizonte, é essencial que escritórios de advocacia invistam tempo e energia no planejamento comercial. Diferentemente do trabalho jurídico, o planejamento comercial ainda não é prioridade para muitos advogados, mas pode ser o diferencial necessário para alcançar destaque no próximo ano. Confira a seguir os principais passos para estruturar um planejamento eficaz.
Estabeleça metas claras de faturamento
O primeiro passo para um planejamento comercial eficiente é ter clareza sobre o faturamento desejado. Analise os resultados de 2024 e defina metas específicas para 2025. Por exemplo:
- Incremento percentual, como aumentar 30% em relação ao ano anterior.
- Metas em valores absolutos, como aumentar R$ 250 mil no faturamento anual ou R$ 15 mil mensais.
Essas metas servirão como norte para guiar as próximas etapas.
Defina estratégias para alcançar as metas
Com as metas estabelecidas, o próximo passo é determinar como alcançá-las. Aqui estão algumas possibilidades:
- Dividir metas por tipo de contratação: Identifique quanto do faturamento será gerado por projetos pontuais e contratos mensais com pagamentos recorrentes.
- Estabelecer objetivos internos e externos: Combine estratégias de vendas para clientes existentes (cross-sell e upsell) com a prospecção de novos clientes.
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Conheça o mercado e o serviço oferecido
Antes de partir para a ação, responda a algumas perguntas essenciais:
- Qual o segmento de mercado que será abordado?
- Qual serviço será o carro-chefe?
- Qual o ticket médio de cada serviço?
Essas respostas ajudarão a definir o público-alvo e a ajustar a estratégia de prospecção, garantindo que os esforços sejam direcionados de forma eficaz.
Por exemplo, se a meta é aumentar R$ 15 mil no faturamento mensal e o ticket médio de cada serviço é R$ 5 mil, será necessário captar três novos contratos por mês.
Estratégias de prospecção
Escolha as estratégias de prospecção mais adequadas ao seu perfil e público. Algumas opções incluem:
- Produção de conteúdo: ideal para resultados de médio e longo prazo.
- Participação em eventos: amplie sua rede de contatos em encontros relevantes para o setor.
- Organização de eventos próprios: posicione-se como autoridade no mercado.
Independente da estratégia escolhida, lembre-se de trabalhar a prospecção diariamente. Pequenas ações consistentes geram grandes resultados ao longo do tempo.
Divisão de tarefas e acompanhamento
Para que o planejamento saia do papel, é importante organizar as ações:
- Divida tarefas por períodos: estabeleça objetivos diários, semanais e mensais.
- Acompanhe os resultados: utilize um CRM para monitorar métricas como número de abordagens, reuniões realizadas, propostas enviadas e contratos fechados.
Essas métricas, conhecidas como KPIs (indicadores-chave de desempenho), fornecem clareza sobre o progresso e permitem ajustes rápidos, caso necessário.
Planejar o comercial do seu escritório pode parecer desafiador à primeira vista, mas com metas claras, estratégias bem definidas e acompanhamento regular, os resultados certamente aparecerão.
Recados finais…
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